明确定位，强化用户认知

创业得先有产品，世上的产品多如繁星，如何确定自己生产提供的产品类型呢？又如何让产品被广大消费者接受呢？对于这些问题，张天意指出，必须先明确产品的定位，不仅要知道消费者需要什么，更要通过产品刺激消费者的需求，引导消费者对自己的产品进行分类和定位。要了解消费者的需求，势必要进行大量的市场调研；而要通过产品来创造需求，则要考验生产方的营销创意。在这里，张天意给我们举了戴尔比斯销售“钻石”的例子，钻石原本只是一件珠宝，戴尔比斯却提出“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语，并让明星在结婚时佩戴钻石。这不仅引导消费者认为钻石是最好的定情信物，更利用明星效应刺激需求，顺利打开了产品的市场。

张天意还提到，在开发用户需求时，生产者要善于选择“线上”或者是“线下”的营销方式。如果注重于商品展示，比如普通的零食，线下展示就更能激起消费者的购买欲望，让消费者看到就想起“我要买”；如果注重于内容展示，比如高端的或者是技术含量高的产品，就需要在线上进行展示，才能传递更加丰富的产品信息，以产品内容创造需求。

如果消费者已经十分清楚自己的需求，用户需求已经不用开发，又怎么生产销售产品呢？张天意表示，在当今“消费者可以主动选择”的时代，生产者必须强化用户对产品的认知，即要凸显自身的产品能够满足消费者什么样的需求。比如ＫＥＥＰ，它最主要的功能是帮助消费者健身，于是它提供健身计划、练习视频和达人社交，在提供如此全面专业的健身服务之后，再切入运动器材及服装销售等，不仅能获得流量，还能获得电商收入。

发现“痛点”，找到盈利方向

“‘痛点’，就是指让目标用户付出某种行动的最大阻碍。”张天意说，当初做“智能生态分类回收系统”，就是发现了人们在进行垃圾分类时遇到的困难。根据市场调查，张天意及其团队发现，目标用户需要花费大量的时间去学习垃圾分类，再运用垃圾分类——“很多小区的居民会收到一本几千字的小册子，光学习垃圾分类就要大把时间”，而且垃圾分类还十分复杂，“矿泉水瓶得洗干净才能回收”。更无奈的是，“即使垃圾分类很仔细，最后也会发现垃圾回收人员会把分好的垃圾又装在一起回收”。所以，张天意及其团队决定简化垃圾分类，进行分类回收。他们首先从回收瓶子做起，让回收变得透明并且真实进行分类回收，等瓶子分类卓有成效的时候，再去开展其他的回收项目。

同时，张天意认为，让消费者主动选择是实现盈利十分重要的一步。“最主要是吸引和激励，让用户在你的产品里面发现价值。并且要在做一件事的情况下，顺便实现目标。”以张天意的“智能生态回收系统”为例，他们首先让用户扫描二维码，注册账号，利用智能的回收技术识别用户回收的瓶子质量，按质量兑给用户积分，用户则可以利用这些积分，在专门的线上平台购买自己喜欢的商品。这种运营方式打破了“垃圾分类无实际报酬”的原本状态，大大刺激了用户的使用欲望，不仅让用户得到了实际的收益，更促进了“垃圾分类回收”的发展，提高了资源重复使用的效率。